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3M fortalece su cadena de valor


INFOCHANNEL.COM.MX

Ciudad de México (18 de Agosto 2008).-


A fin de consolidar su oferta de redes y cableado en el país y de conseguir un mejor posicionamiento de marca, Víctor Cabrera, gerente de la división de Telecomunicaciones de 3M de México, buscará crecer su base de asociados de negocio (integradores y distribuidores) y fortalecerlos a través de la certificación.

La compañía, de hecho, actualmente está concretando la adhesión de dos nuevos partners que le permitirán ampliar su presencia en diferentes regiones del territorio mexicano, a quienes ya se les está capacitando en el manejo técnico y comercial de las tecnologías de este proveedor, mientras que aquéllos que ya pertenecen a su estructura de canal están recibiendo cursos de actualización acerca de los productos que va añadiendo 3M a su portafolio.

Como parte de este esfuerzo nacional de entrenamiento, la firma impartirá certificaciones en las que se incluye la profesionalización de la fuerza de ventas del integrador-distribuidor, lo que les brindará mayor valor y les abrirá el camino para acceder a nuevos clientes, conocer los nuevos productos y dominar las soluciones particularmente relacionadas con la transmisión efectiva de la información, como data centers, soluciones de electrónica, identificación por radiofrecuencia (RFID), además de cableado estructurado.

Estos entrenamientos se están realizando por todo el país y ya se tiene en mente la pronta visita a Tijuana y Ciudad Juárez junto con algunas otras plazas del Bajío y el Sureste.

“Hicimos un análisis de todas las tecnologías que se relacionan con las telecomunicaciones o aquéllas que pueden enriquecer nuestra propuesta de certificación, y a raíz de ello logramos desarrollar un programa único en el mercado a través del cual el integrador aprende -además de las tecnologías de 3M- acerca de sistemas de antiestática, antiestática de piso, radiofrecuencia, data centers y aplicaciones en mercados verticales como residencias con servicios triple play, automotriz, salud maquiladoras, minería, petróleo, gaseras o proyectos de construcción”, enumeró Cabrera.

La participación del canal en los referidos nichos de negocio va en aumento, reconoció el directivo, y muestra de ello es que en tan solo dos trimestres la empresa ya logró añadir 60 nuevos integradores certificados.

 

El mayorista como extensión

Cabrera considera que un mayorista es un brazo logístico y financiero que apoya a la generación de negocios y que promueve las oportunidades para el integrador y el distribuidor, a los que él mismo califica como canales que se especializan en diferentes tecnologías y en la atención de determinados segmentos de mercado.

Es por esto último que 3M maneja dinámicas diferenciadas para con cada uno de sus socios, procurando que sus mayoristas también asimilen esta filosofía; por ejemplo, Centro de Conectividad dirige a los canales hacia aquellos nuevos segmentos de mercado en los que el proveedor pretende participar; Grupo Dice y Power&Tel trabajan muy en particular con la cadena de sub-distribución; Ingram Micro suele apoyar con el lanzamiento de promociones o bundles que, incluso, incluyen productos de otros fabricantes para promover la venta de soluciones integradas, mientras que Portenntum destaca por su trabajo de acercamiento y de atención personalizada a los partners.

“Nuestros mayoristas nos ayudan a generar líderes dentro de cada vertical y su consigna –dijo- es que trabajen con 3M a fin de consolidar ofertas de TI conjuntas al mercado”.

Este año 3M ha crecido arriba del 45% en la parte que corresponde a tecnologías de transporte de información, lo cual no sólo se a la oferta de la compañía, reconoció, sino al trabajo que ésta y sus integradores han estado realizando en la calle o visitando mercados nuevos.

 

Los beneficios de ser partner de 3M

Como parte del programa Volition Integrator, Víctor Cabrera planea lanzar en septiembre próximo un esquema de incentivos para sus asociados de negocio, el cual llevará por nombre “Volition Rewards” y permitirá –según sus ventas de productos o la entrega de proyectos- sumar puntos, los cuales podrán canjear por atractivos premios.

Edificio 3M